marketıng  systems

Satış Yapmaya Dair!
Aşağıda ki bu yazıyı okurken içinizde uzun yıllardır bu işi yapan arkadaşlarım olacaktır. Farkındamısınızi tabiki farkındasınız köprünün altından çok sular aktı. Çok şey değişti. 10-15 yıl önceki geleneksel satış süreçlerinizden bir çok şey artık işe yaramıyor. Aslında satış süreçleri aynı ancak uygulamalar değişti. Nasıl satış yapılır eğitimleri ile kendimizi donattık, artık neden satın alıyorlar artık mantra altında yatan felsefeyi hepimizin anlamsı gerekiyor. Satışı artık belkide yeniden tanımlamak gerikiyor.
Satış süreci sizin için, satıştan çok üst düzey sonuçlar elde etmenizi sağlayacak bir şablondur. Satış süreci asla ürününüzle değil, her zaman müşteriyle başlar. Satış süreci, çok başarılı ve ucu açık sorular sormayı da içerir.
Bu süreçte her zaman ihtiyaçlar, problemler ve fırsatlar belirlenir. Fırsatlar belirlendiği zaman, karşılaştığınız sorunların giderilmeleri için, kişiye özel çözümler geliştirebilirsiniz. Genellikle sunum sırasında direnişle başa çıkmak ve itirazların üstesinden gelmek zorunda kalırsınız.
Satış süreci ayrıca, en uygun zamanın saptanarak, siparişin verilmesini istemek anlamına da gelir. Dikkat ederseniz "satışı kapatmak" ifadesini kullanmadım. Bence satışın amacı, "kapatmak" değildir. Biz satış sürecinde iş açmaya, kapıları açmaya ve yeni ilişkiler açmaya çalışırız.
Peki artık yeni yüzyıl satışı nasıl oluşmaktadır. Gelin bunu bir gözden geçirelim.
1.Satış süreci bir ağ oluşturulmasıyla başlar. Satış hayatıma ilk başladığım satış mühendisi olduğum yıllardaisimleri toplar ve bunları kartvizitliğime koyardım. Bir süre sonra bunlar o kadar çoğaldıki artık hangi kartvizitliğimde kim var ne konuştum ben bu kaosun içinde kayboluoyrdum artık.
Oysa günümüzde kartvizitliğimiz bir kartvizit dosyalama sistemi değildir. İsimleri toplar, sınıflandırır ve bu değerli müşteri adayları listemizi, kişi yönetimi, veri tabanı yönetimi ve müşteri ilişkileri yönetimi yazılımımıza depolarız.
Kullandığımız yazılımlar, listemizdeki isimlere erişmemizi ve yaratıcı bir şekilde, bu kişiler üzerinde çalışmamızı mümkün kılar. (Tabii eğer bu yazılımları kullanıyorsak).
2.Satış sürecinde doğru sorular sorulmalıdır. Satış yapmak iki kelime ile "soru sormaktır" düşüncesini bana aşılayan jeffrey Gitomer'e teşekkür etmek istiyorum. Bu çok doğru bir tanım. Neden mi? Başka türlü potansiyel müşterinizin düşündüğü değer sistemini ve hayallerini anlayamazsınız. Bakın problem çözmeden bahsetmiyorum. Çünkü artık herkes bunu ürün veya hizmetleri ile yapıyor. Artık herkesin bir markası var ve bunlar bazı problemleri çözüyor.
Doğru soruları sormak en az, işin özüyle ilgili soruları sormak kadar önemlidir. Bunların hepsi denenmiş, test edilmiş ve sonuç verdikleri görülmüştür.
3.Satış süreci verimli dinlemeye bağlıdır.
Temel iletişim ve saygı kuralı. Peki ne kadar uyguluyoruz.
Dinlemenin önündeki iki büyük bahane şunlardır.

Bir; Dinlemeye başlamadan önce genelde bir fikrim olur. (senin ya da söyleyeceğin şey hakkında)

İki; Genelde dinlemeye başlamadan ya da tüm hikayeyi dinlemeden ne olduğu önce kafamda şekillenir.

Etkili dinlemenin iki önemli kuralı şu şekilde belirlenmeli; yoksa etkili bir dinleyici olamazsınız:

1. Anlama amacıyla dinleyin.

2. Karşılık verme amacıyla dinleyin.

Dinleme tarzını bir düşünün;

*Tek kulakla mı dinliyorsunuz yoksa iki kulakla mı? (Yarım dinlemek, biri konuşurken sizin başka bir şeyler meşgul olduğunuzu gösterir)
*Biri konuşurken başka şeylerle mi meşgul oluyorsunuz?
*Biri konuşurken aklınız başka yerde mi oluyor?
*Sahte bir şekilde dinliyor ve kendi yorumlarınızı ona göremi yapıyorsunuz?
*Karşılık vermek için bir ara mı bekliyorsunuz?

Bazı noktalarda dinlemeyi kesersiniz. Bu ne zaman oluyor?
*Cevabınızı hazırladıktan sonra.
*Konuşmacı tarafından lafa boğulduktan sonra.
*Bir şey söylemek için birinin sözünü kesmeye karar verdiğinizde.
*Konuşan kişi sizin duymak istediklerinizi söylemediğinde.

Verimli dinlemenin dört unsurdan oluştuğunu zamanla keşfettim.
Bu öncelikle, çok sıkı sorular sorma yeteneğinize bağlıdır.
İyi bir dinleyici olabilmek için gereken ikinci şey, iyi not tutmaktır.
İyi bir dinleyici olmanın üçüncü özelliği, konuşan kişiyi çok iyi dinlemek ve notlarınızın arasına, söylediklerinden alıntılar eklemektir
Dördüncü unsur ise, tereddüttür. Genellikle potansiyel bir müşteri bir soru sorduğunda, sorunun tümünü duymadan cevap vermek gibi bir huyumuz vardır. Oysa bir an durup sorunun bitmesini beklerseniz, vereceğiniz cevabı daha iyi seçer ve tabii müşterinizin sorusuna da gerçek bir ilgi göstermiş olursunuz.
4. Satış süreci ayrıca belirli sorun ve fırsatları açığa çıkarır. Karşınızdakini dikkatli dinler ve iyi sorgularsanız, belirli fırsatlar kendiliğinden ortaya çıkacaklardır.
Sorunların ve satış fırsatlarının tanımlanması, satıcının varsayımlarıyla değil, potansiyel müşterinin söyledikleriyle ilişkilidir. Sorun ne kadar belirginse, satış yapma olasılığı da o kadar fazladır.
5. Satış sürecinde her zaman kişiye özel çözümler önerilir. Genel sorunlara çözüm aramaya çalışmak yerine, dile getirilen belirgin sorunlara çözüm getirmek gerekir. "
Ürününüzün özelliklerini ve sağlayacağı yararları, sadece müşterinizi ilgilendirecek şekilde, onun sorunlarıyla ilişkilendirmeli ve bunu da, onun iletişim tarzına uygun biçimde yapmalısınız. Sorularınıza verdiği cevapları dikkatli dinlerseniz, karşınızdaki kişinin iletişim tarzı hakkında çok şey öğrenebilirsiniz.
6. Satış süreci boyunca direnişle başa çıkmak gerekir. Direniş bazen çok yoğun, bazen de son derece minimal düzeyde olabilir. Satış işindeyseniz ihtiyaç olmaması, aciliyet olmaması, para olmaması ve hatta güven olmaması gibi konularla mutlaka karşılaşacaksınız.
Direniş gerekçesi konuları tamamen ortadan kaldıramazsınız ama potansiyel müşterinizi tam olarak anladığınız takdirde, bunları minimal düzeye indirebilirsiniz.
7. Satış sürecinde, zamanlama uygun olduğu takdirde potansiyel müşteriden bir taahhüt almak amaçtır. Satış döngüsünü hiçbir şey, siparişi doğrudan ve profesyonelce isteme yeteneksizliğinden daha çok uzatamaz.